江苏省局（公司）以《卷烟消费改变的盯梢与研判》为省级立异课题，采纳“互联网＋”思想，对消费趋势与消费需求改变进行研讨，树立了一套需求猜测盯梢研判体系，并在全省推行该课题作用。

　　5月24日上午，江苏南京金润发商场龙江店刚开门，王飞就来到了卷烟零售区。

　　作为南京市烟草专卖局（公司）的客户司理，这次除了惯例访问外，王飞还有一个重要使命——进行卷烟消费查询。

　　他和该商场储藏司理翁明伟一同盘点库存，了解库存、销量、价格等指数，并不时与前来买烟的顾客聊上一瞬间，了解顾客的主吸品牌、消费偏好等信息。

　　王飞说，他和全市体系128名客户司理相同，除了参加市局（公司）安排的每年两次卷烟消费查询作业以外，还要随时随地了解消费状况，每周计算的有用顾客信息不能低于30人。一起，继续更新顾客固定档案信息库，动态盯梢消费改变。

　　此外，消费结构、集体、区域的改变，新生代顾客的状况，这些都是南京市局（公司）重视的要害。

　　“咱们以客户司理驻店查询为主、网络查询为辅，多方面搜集顾客信息，现在已树立顾客固定档案1019个。”南京市局（公司）副司理刘旭说，这样可以精确把握需求，为精耕商场供给“精确制导”。

　　这实践上是江苏省烟草专卖局（公司）强化卷烟需求猜测、研判商场现状及趋势的一个缩影。

　　卷烟营销抱负状况是：品牌和零售客户订购需求相匹配、品牌和顾客消费需求相匹配。

　　其间，要害词是“需求”，而中心在于“商场”，清晰商场需求什么、需求多少、什么时候需求。

　　“只要顾客的需求，才是实在的需求。”江苏省局（公司）局长、总司理董秀明表明，从“源头”抓起，经过加强消费需求猜测，研判支撑和影响卷烟销量、结构改变的各要素，实在把“消费”作为卷烟营销作业的起点和结尾。

　　怎么精确剖析吸烟人口、工业经济及结构、居民收入等直接影响卷烟消费的要素，正确盯梢影响卷烟消费的方针等环境改变，把握好商场容量、结构改变、消费行为，精确猜测其改变趋势显得刻不容缓。

　　为此，2014年年末，江苏省局（公司）以立异课题为抓手，以姑苏、南京、无锡等7家市局（公司）为试点单位，研讨《卷烟消费改变的盯梢与研判》省级立异课题。

　　“卷烟需求猜测是一项杂乱的体系性作业，咱们一向坚持‘从商场中来、到商场中去’，坚持自下而上的准则，紧抓满意顾客需求这一中心使命，重视发挥各级营销部分的作业功能，尊重商场、研判消费、斗胆立异。”江苏省局（公司）副总司理杨兴泉告知记者。

　　江苏省局（公司）各相关部分和单位坚持客观性商场准则，采纳“互联网＋”思想，环绕“点、线、面”三个维度，对消费趋势与消费需求改变进行研讨——

　　“点”，依托顾客数据库和现代零售终端，采纳上门造访、查询问卷、信息搜集等办法，获取时效性强、无官方发布、有显着区域特征的要素；

　　“线”，下发《卷烟消费改变盯梢及研判作业要害》，固化顾客信息搜集的内容、频次、办法，并于每年4月和9月进行专项商场查询，要害是把握消费容量与结构，以此作为半年需求猜测的重要数据支撑；

　　“面”，经过订购途径、微信大众号、手机APP等途径，运用信息技术手法，就联系卷烟消费改变的微观经济方针、人口等要素，树立了需求猜测盯梢研判体系。

　　这种商场需求猜测，是自下而上的，依据一线搜集的详尽数据和实在的状况监测，然后调整货源方案、精准投进卷烟，彻底改变了以往依据“前史数字”“处理经验”收购、投进卷烟的现象。

　　到2015年9月，《卷烟消费改变的盯梢与研判》立异作用已经在全省推行运用——

　　从微观上，有用把握辖区人口、经济展开状况、消费习气、消费结构，吸烟率、消费环境改变等影响卷烟消费的要素，可以科学猜测商场全体容量和结构；

　　从微观上，对消费行为、购买习气、口味改变、品牌喜欢、价格走势、社会库存等要素进行及时搜集与剖析，有用把控固定分类和特定商场卷烟消费的容量与结构，为做好短期猜测、营销战略调整等营销处理的微观操控供给了决议方案支撑。

　　“经过对需求的剖析、研判，咱们紧扣‘面向消费、面向客户、面向品牌’，把需求猜测成果更好地运用到营销作业中，发挥好‘大数据’的作用。”江苏省局（公司）卷烟出售处首要负责人说，现在，安排货源有了科学参阅，投进卷烟心里更有谱。

　　比方，2015年以来，他们经过不同办法展开顾客商场查询3次，搜集有用问卷15万余份。依据查询猜测成果，以顾客吸烟习气等要素作为衡量依据，拟定新品引进战略，全年新引进标准58个，其间细支新品18个，退出标准36个。

　　一起，经过商场需求猜测，透彻把握卷烟消费特征和改变趋势,拟定愈加合理的品牌培养战略，有针对性地进行品牌培养。2015年全省调整协议数为12.46万箱，协议改变率为4.43%，零售客户货源供给满意度为71.92%，较同期上升了8个百分点。

　　四川省局（公司）充沛交融“互联网+”技术和大数据理论，以二维码为载体，经过清晰标准、专属定制、严厉处理，完结了产品与终端、商场与消费、处理和使用的有用联接。

　　“以往推介卷烟新品，咱们挨家挨户说，磨破嘴皮子也不见得作用多好。现在有了集图片、文字、音乐等于一体的H5，新品推介轻松了许多。”四川成都市青白江区烟草专卖局（分公司）客户司理张东明说。

　　事实上，获益的不只是客户司理。对四川省23万零售客户来说，有了依据烟草商业的“互联网+”支撑，面向顾客营销作用显着。

　　2015年以来，四川烟草商业体系加速构建面向顾客的现代卷烟营销体系，经过营销并重建体系、面向消费强内涵、整合资源抓集成、健全标准重使用，开端完结了营销转型晋级。

　　2016年全国卷烟出售作业会议提出，要深化知道当时卷烟总量“多”的对立及影响。

　　四川省烟草专卖局（公司）以为，“多”是“四大难题”不断凸显、诸多对立彼此叠加的成果，在卷烟出售从卖方商场转向买方商场的局势下，“营销触角有必要伸得再远些”。

　　道理很简单。社会库存处于高位，假如商业企业只环绕零售客户“做文章”，库存消化、状况调整等作业或许难以改观，影响零售客户运营决心。

　　经过一年的“调状况”，到2015年年末，四川卷烟商场出现“库存削减、价格安稳”趋势，地产品牌状况逐渐向好，零售客户开端对卷烟出售康复决心。

　　但2016年新年往后，面临“旺季不旺”的消费拐点，卷烟商场再次疲软，库存增多、价格动摇、动销乏力，“供给侧和需求端好像一起出了问题”。

　　“状况调整仍在路上，营销转型火烧眉毛。”在四川省局（公司）党组看来，破解卷烟出售困局，有必要加速构建面向顾客的现代营销体系，在了解需求、满意需求、引导需求上下功夫。

　　——营销触角有必要延伸得更远，充沛融入消费环节，实在让顾客成为产品研制、商场营销、品牌培养的中心；

　　——营销办法有必要拓宽得更广，打破资源瓶颈，完结跨界聚合、互联互通、信息同享；

　　——商场脉息有必要把握得更准，实在做到消费信息搜集精确、剖析精准、运用充沛。

　　对烟草公司提出的“顾客喜欢、零售客户好卖”品牌培养方针，南充市仪陇县新政镇零售客户李俊英领会深化。

　　在她看来，方针完结离不开“互联网+”营销办法的介入。李俊英介绍说，上一年烟草公司为她规划了仅有的终端二维码，她专门用来展开线上活动和产品推介。

　　破题“互联网+卷烟营销”，四川省局（公司）将二维码作为重要载体，经过清晰标准、专属定制、严厉处理，完结了产品与终端、商场与消费、处理和使用的有用联接。

　　“咱们现在推出了终端、条盒和烟包三类二维码。经过一致标准，二维码成为产品和终端身份辨认的标识、信息数据来历的进口、面向顾客的窗口。”四川省局（公司）卷烟运营处理部司理耿宏斌说。

　　对零售终端来说，凭借二维码展开活动，可以靠拢人气，添加商机，进步获利水平；

　　对商业企业来说，经过条包二维码，可以完结产品的溯源、防伪；经过烟包二维码，可以搜集顾客信息，为顾客“画像”；

　　“小小的二维码，保证了终端活跃性和消费黏性。”耿宏斌说，这在职业界尚属初次。

　　在达州市卷烟商场，条盒二维码已经成为零售客户的“专属定制”、顾客定心购买的“专属标识”。

　　“肯定是正品真烟。”近来在达州市达川区汉兴街贤芬超市，顾客王先生翻开微信，对准所购条烟上的二维码“扫一扫”，烟店代码、老板名字等信息立刻显现在手机上。

　　为条烟加贴二维码，是四川省局（公司）在达州商场展开的一项立异作业。二维码好像条烟身份标识，里边“预装”了订单和烟店必要信息，可以起到辨真识伪知来历的作用，便于顾客维权。

　　与条烟二维码比较，烟包二维码的使用首要在“娇子”新品上，各市州局（公司）就此推出了多样化营销行动。比方，成都市局（公司）为“娇子”（黑）、“娇子”（红芙蓉）等新品独自制作了H5并转化为二维码，供客户和顾客扫码了解品牌文明和产品信息。

　　为完结精准营销、标准运作，四川省局（公司）树立了严厉的二维码编码、印制、发放流程，终端二维码与零售客户新商盟账户对应，条盒二维码相关订单信息，烟包二维码脱离工业库房后才被激活。

　　“这样做，既完结了各类扫码活动要害面向顾客，又保证了消费数据搜集的精确性。”四川省局（公司）卷烟运营处理部总经济师王浩说。

　　现在，终端二维码已掩盖全省12万户零售客户，条盒二维码在市州已试点作业超越一年，烟包二维码也在多款新品上使用，累计超越240万人次参加了扫码活动。

　　浙江中烟与商业企业“牵手”，依据存销比展开供给链处理，不断完善以“存销比全过程保护”为中心的供货呼应机制：商业企业操控存销比上限，避免库存积压；浙江中烟保证存销比下限，避免脱销断档。

　　5月23日，浙江杭州，东洲库房。一辆辆送卡车停靠在月台前，一台台电动叉车来回络绎，搬运着卷烟。作为浙江中烟工业有限责任公司重要的卷烟储运基地，这儿每天都有上万箱卷烟进出库房。

　　在货厢里，卷烟按30件一组堆垛在蓝色塑料托盘上。那么，托盘作业有多快？东洲库房卷烟制品作业动态信息显现屏给出了答案。上午10点10分，3号月台开端装车作业。电动叉车将装有30件卷烟的托盘放至RFID读写设备，一切件烟信息便敏捷读出并经过电子屏显现出来。整托盘扫码、一次性装车，只是用了20分钟，300件卷烟便装载结束。

　　这些托盘作为卷烟的“伴娘”，将一同被运往全国各地商业公司的物流配送中心。送卡车抵达意图地，同样是整托盘扫码完结卷烟入库作业或是直接上线分拣。浙江中烟RFID整托盘运送的“速配”办法，进步了工商物流对接功率和作业质量，做到快速呼应商场、快速服务客户。

　　物流环节的“速配”，与浙江中烟长期以来一向奉行的一条根本服务理念有关：“需什么供什么，需多少供多少，销多快跟多快，可以调整和退货。”这既是他们保证货源的许诺，也是紧贴商场的实践。

　　自2013年，肇始于北京的卷烟营销商场化取向变革逐渐由一域面向大局，“按订单安排货源、按需求联接方案、按价格调整战略”成为这项变革的重要着力点。

　　浙江中烟以为，商场化取向变革的一项严重调整改变是货源从依据协议按比例履行投进变为依据商场出售进程按存销比跟进投进。如此一来，扭转了曾经死板履行协议的做法，使货源投进节奏与商场实践需求愈加匹配。

　　好风凭借力，浙江中烟主动对接，不断完善以“存销比全过程保护”为中心的供货呼应机制，做到快速跟进与服务，主动保护商业库存，完结“四句话”货源许诺。

　　商场瞬息万变，反响要快；把握风云大势，出招要准。关于存销比的精确把握，不只反映对卷烟库存的操控才能，并且表现对商场需求的应对水平。

　　什么是存销比？概括地说，就是在一个周期内，产品本周期期末库存与周期内出售的比值，用来反映产品即时库存状况的相对数。越是热销的产品，存销比值越小，产品的周转率越高；越是滞销的产品，存销比值就越大，产品的周转率越低。

　　网上配货方式，让浙江中烟与商业企业愉快“牵手”，依据存销比展开供给链处理。在友爱的互动中，工商企业协同确定存销比下限、存销比上限以及到货周期等要素，并在过程中继续优化。商业企业操控存销比上限，避免库存积压；浙江中烟保证存销比下限，避免脱销断档。

　　“网上配货是互联网年代烟草职业工商企业之间完结数据交互的便利、方便、高效的手法和东西，其本质是供货商保护客户库存。”浙江中烟营销中心一位负责同志介绍，“网上配货的方针是既可以满意商场需求，做到不积压、不脱销，又可以满意功率要求，完结最快的数据交流和物流作业。”

　　那么，存销比怎么取数？浙江中烟把当日库存量作为存销比的分子，把当地商场移动七天均匀销量作为存销比的分母，然后获得存销比天数。移动七天的存销比取数办法，既平抑了商场动摇产生的差错，也紧跟了商业企业七天一轮访销配送的方式。

　　以某商业企业“利群”（新版）5月7日的库存状况为例，移动7天的均销量为15.672箱，商业库存为107.82箱，则存销比天数为6.88天。当该天数处于设定的存销比天数下限，则需求发动应急补货，避免脱销；当该天数处于设定的存销比天数上限，则需求中止本周期的发货，避免积压。

　　当然，存销比供货方式有一个前置条件——“以守时不定量为主、应急补货为辅”。在此根底上，工商交互途径依据存销比上限、下单至到货时刻距离、七天移动日均销量和当时库存，计算出配货引荐量。

　　以北京商场为例，经过工商两边充沛交流，“利群”的存销比下限为4天，上限为6天。浙江中烟对北京商场选用每个作业日守时到货的方式，周日至周四每日进行发货，周一至周五每日到货，到货时刻确定为每个作业日14点曾经。

　　完结频度高、联接紧的物流配送，离不开工商出售数据体系的对接。北京商场每天浙产烟的出售数据在第二天上午即可主动导入浙江中烟营销体系，保证了浙江中烟实时了解北京商场浙产烟出售信息，支撑了配货数据生成的精确性。现在，浙江中烟已与全国18个省51家买卖主体单位完结了链接式数据直接交流，与26个省263家买卖主体单位完结了登录式体系操作。

　　商场在变，存销比上下限的设置以及到货周期的商定也不是原封不动的。依据动销状况、商业库容、访销方针调整等要素，存销比的设置和到货周期的商定可以进行动态优化，然后跟着商场走、盯着商场干。

　　网上传递出售数据、网上核算配货数量、工业主张周期性配货或应急补货、商业网上签定实时合同、RFID整托盘联运，依据存销比的供货呼应方式，浙江中烟以品牌为枢纽，与商业企业完结了愉快的“牵手”与“速配”，然后呼应商场、跟进商场、服务商场，让品牌葆有生命力。

　　贵州中烟“援酒入烟”，完结烟与酒的“跨界”，打造特征品类；坚持以满意顾客实在需求为起点，在剖析顾客需求的根底上，树立满意顾客多层次、多元化需求的服务体系。

　　2015年，“贵烟”品牌完结商业销量76.71万箱，同比添加8.29万箱，添加 12.12%，增量和增幅别离列全国要害品牌第六位和第三位；“贵烟”单箱批发均价3.97万元，高于全国要害品牌0.77万元， 排名列要害品牌第七位。

　　这是贵州中烟工业有限责任公司经过收拾品牌培养思路、打造愈加靠近顾客的营销体系、立异营销办法办法等办法获得的成效。

　　提及“贵烟”，顾客都知道来自贵州。略微了解一点烟草职业的人或许也了解一些“贵烟”的优势，比方坐拥优秀的烟叶产区，比方贵州中烟坚持在科技上进行投入。

　　这些优势转化成“贵烟”的优秀质量。但在“十二五”初品牌整合后，“贵烟”一向短少一款叫得响的拳头产品。

　　作为定位为高三类以上产品的品牌，跟着局势的不断改变，贵州中烟益发感到树立高端形象关于“贵烟”品牌展开的重要意义，高端标准才是品牌培养的根底，坚持高端引领的思路逐渐清楚。

　　打造怎样的高端标准？“援酒入烟”，完结烟与酒的“跨界”，让“贵烟”更有贵州味。贵州中烟走出了这样一条路途。

　　2012年，贵州中烟推出高端新品类“国酒香”系列，运用“国酒香·30”的稀缺性和价值感，“贵烟”品牌的高端形象在商业企业、零售客户和顾客心中得以树立。

　　贵州中烟一向坚持以消费培养为要害的展开思路，经过合理把握投进节奏、活跃引导消费需求等一系列办法，在紧盯商场价格根底上，厚实推动“贵烟·国酒香”品类的培养，使“国酒香”的知名度和美誉度得到了大幅进步。

　　为保证“贵烟”要害系列产品坚持杰出的商场状况，贵州中烟树立了针对零售价格、流转价格和动销状况等的监测体系，完善了价格监控机制、流向监控机制、剖析调控机制和访销监控机制，全体构成对要害标准和要害商场的日、周、月以及突发要害作业的监控和反应机制。

　　一起，依托大数据，贵州中烟对商场各项要害性方针进行盯梢剖析，实时点评，对生产方案、发运、访销、落地出售等各个环节进行精准调控，有用把握商场状况，保护好价格这一品牌展开的生命线，完结了品牌知名度和美誉度继续进步。

　　在“国酒香”品类的引领下，贵州中烟在群雄逐鹿的商场中占得一席之地，并逐渐扩展比例。贵州中烟并没有满意于此而失掉行进的动力。

　　贵州是世界上喀斯特岩洞散布最广、发育最典型的区域，是世界上闻名的喀斯特地貌之乡。这种地貌让贵州具有了数不尽的洞窟。

　　贵州中烟捉住这一地舆特征，推出“洞藏”系列卷烟，让“贵烟”品牌具有更稠密的贵州味，显示出自己的品牌特征。

　　从2014年开端，贵州中烟经过展开“国酒香”体会之旅活动，让广阔方针消费集体了解品牌文明，树立起品牌与中心顾客之间的黏性，完制品牌的口碑传达和价值传导。

　　贵州中烟在探究树立愈加靠近顾客的新式营销体系过程中，一向坚持以满意顾客实在需求为起点，在剖析顾客需求的根底上，树立满意顾客多层次、多元化需求的服务体系。

　　“十二五”期间，贵州中烟开通了400客服热线，处理了客户投诉、主张反应、信息咨询、新品宣扬、售后处理等问题。

　　习气卷烟营销局势展开的需求，贵州中烟不断整合线上宣扬前言资源，充沛发挥新式媒体作用，经过树立“国酒香”官方微信途径，实时发布品牌最新资讯、活动新闻等，假势社会、日子、经济等范畴热门话题与“国酒香”品牌进行有用结合，添加受众的重视度，并与各商场区域性微信途径联动，构成一个中心、多个站点，同步发声，辐射全国，有用进步品牌宣扬广度及深度。

　　靠近顾客，是为了更好地满意顾客需求。为此，贵州中烟对营销及技术研制资源进一步整合，让技术研制愈加靠近商场，深化商场倾听实在的顾客反应定见，并凭借已树立起来的商场信息搜集途径获取反应信息，摸准商场消费趋势的改变，观察顾客的内涵诉求，增强产品开发的针对性，不断满意顾客实践需求。

　　依照以商场为导向，有用满意商场、及时保供商场的准则，贵州中烟不断优化快速保供机制，尽力推动货源保供转型。他们经过优化货源分配、供需联接、货源投进机制，在保证商场杰出状况的根底上，有用满意顾客需求。

　　福建漳州市局（公司）经过订足率、订足面、社会库存、商场价格、商业存销比五个要素方针，精准研判商场，科学平衡供需；环绕总量方针、出售进展和供需状况，运用特性化战略，完结精准投进。

　　本年1至4月，福建漳州市卷烟销量9.19万箱，单箱出售收入3.54万元，同比添加10.17%；完结税利8.89亿元，同比添加23.48%，卷烟出售完结进展、单箱出售收入以及税利增幅均居福建省首位。

　　数据的背面，是漳州市烟草专卖局（公司）多年来以调控好商场状况为突破口的不懈尽力。

　　他们从商场剖析层面和营销战略层面下手，树立了“五要素”精准调控商场机制，继续进步卷烟供给对需求改变的习气性和灵活性，进一步发掘销量结构进步空间，实在做到了卷烟商场的稍紧平衡、有序调控、均衡投进、以价促量。

　　“调控好商场，有必要精确把握实在的商场状况和精准的数据信息，处理好需求与供给的匹配性，这就需求咱们从商场上提取有价值的要害数据用于决议方案。”漳州市局（公司）副司理林亚头告知记者。

　　2014年，漳州市局（公司）在原有要素方针根底上，又从客户订购趋势中发现了订足率和订足面两个要素方针。订足率是客户订单量与战略量的比值，订足面是订足投进限额的客户数与总投进户数的比值。

　　经过订足率、订足面、社会库存、商场价格、商业存销比五个要素方针，漳州市局（公司）构建了商场状况——战略履行——可供货源三维三层模型。其间，社会库存和商场价格，首要用于剖析判断商场状况；订足率和订足面，首要用于剖析判断客户需求的满意状况；商业存销比，首要用于剖析判断货源安排、产品动销状况。

　　“五个要素彼此独立、彼此弥补，三维立体监测商场，削减了主观要素导致的信息误差，为货源安排与战略拟定供给量化支撑。”漳州市局（公司）营销中心主任黄华红向记者介绍道。

　　依照三层模型，漳州市局（公司）针对商场状况、战略履行两个维度，别离定量界定不同状况下的方针阈值。

　　他们在商场状况维度，把社会库存和商场价格进行方针值匹配，区分松、稍松、平衡、稍紧、紧五个阈值区间；在战略履行维度，按订足率数值由高到低，区分松、稍松、平衡、稍紧、紧五个阈值区间。两个维度穿插构成25个战略投进主动调控单元。一起，结合可供货源维度，运用信息体系完制品牌供需状况的主动点评。

　　对此，漳浦县局（分公司）客服中心主任黄兰英感受颇深：“运用‘五要素’定量反映出不同周期、不同细分商场的品牌、商场和客户状况，便于咱们把握商场消费需求的改变趋势。”

　　在品牌规划上，漳州市局（公司）将“五要素”数据剖析与品牌处理有机一致同来，做到品牌的引进、推行和退出都由商场状况来决议。

　　在有用货源的方案联接上，他们对商业存销比大、协议履行慢、商场价格倒挂、社会库存大的品牌标准施行限调或停调方针，不断进步货源安排与商场需求的匹配度，并把品牌供需点评成果使用于协议的签定、调整和补充。

　　环绕总量方针、出售进展和供需状况，运用特性化战略，漳州市局（公司）完结了精准投进，在总量、结构、单品上一向坚持“稍紧”供需状况。

　　以动态监测战略均衡不同类别客户投进。漳州市局（公司）每周定时对不同商场类型的客户供需状况进行监测点评，依据“五要素”点评成果，运用体系主动测算出每一类别客户具体的战略调理数量，并进行适度调控，完结不同价类、标准的品牌在不同类别客户之间的“稍紧平衡”。

　　以“T+X”战略均衡不同区域商场投进。同类别客户平等数量的货源供给办法，在必定程度上疏忽了地舆位置和消费习气的差异性，难以满意不同区域商场的实在需求。为此，漳州市局（公司）拟定了“T+X”区域特性满意战略，即在坚持杰出商场状况的条件下，订足率、订足面较高的区域商场，其同类别客户在全市一致战略供给数量（T）的根底上，享有起浮数量的战略供给（X），完结不同价类、标准的品牌在不同区域商场的“稍紧平衡”。

　　以“T+CX”战略均衡不同单元商场投进。同一县级区域商场下不同单元商场的需求存在差异，“五要素”数据也存在距离。漳州市局（公司）将县级区域商场再细分为不同单元商场，将“T+X”战略晋级为“T+CX”战略，其间，T为全市一致供给数量，X为起浮供给战略，C为区域可供X的总和，动态调理每一类别客户单次供货量，然后完结不同价类、标准的品牌在不同单元商场的“稍紧平衡”。

　　特性化战略的辅导，使漳州市局（公司）继续进步客户获利水平成为或许，也让整个卷烟出售进入了良性循环。

　　一起，他们经过“四不”准则（不允许任何调配和变相调配的行为产生，不针对任何品牌标准采纳任何办法的出售奖赏行为，不查核客户司理具体销量方针，不揉捏终端库存），让客户司理把更多的精力放到对商场的剖析预判上，帮忙客户沉着面临商场动摇。

　　此外，经过明码实价，运用价格杠杆对商场进行有用调控商场，保证客户利益；经过帮忙客户处理贷记卡结算，帮忙客户下降运营本钱……

　　“‘五要素’是根底，特性化战略是手法，意图都是为了进步客户获利水平。”林亚头说，现在，漳州市局（公司）对商场可以做到有序调控和均衡投进，社会库存坚持在2周左右，零售客户卷烟运营实践获利率到达10%。

　　青岛市局（公司）活跃探究以社区为单元的网格化处理，全面搜集商场信息；树立“三级三维四层”剖析机制，找准展开潜力；加强营销部队建造，深挖消费潜力，在“做精”和“做细”的路途上不断向前。

　　“挖潜力，有必要坚持问题导向，眼睛向内，不断寻求新的添加点。”在山东青岛市烟草专卖局（公司）首要负责人徐立国看来，展开到达必定阶段后，卷烟商场的拓宽，更多地在于商场潜力的发掘。

　　在青岛这块有着“东方瑞士”之誉的土地上，变革展开出现出生气勃勃。在活跃推动卷烟营销商场化取向变革并获得杰出作用的根底上，青岛市局（公司）安身数据剖析寻求挖潜增效的突破口，尽力推动商场开辟向纵深推动。

　　“首先要了解你的商场。”谈起卷烟商场开辟作业，青岛市局（公司）出售处处长王立忠这样说。

　　商场开辟好像出海捕鱼，假如不辨方向不明深浅就喊起号子动身，不只难以捞到“真金”，乃至还要为盲目动身支付巨大价值。

　　在驶向商场“深海”的进程中，青岛市局（公司）坚持把把握商场信息作为条件和根底，经过活跃探究以社区为单元的网格化处理，展开信息搜集，然后完结信息带路、数据引航的精准展开。

　　“咱们从青岛香港花园社区开端探究网格化处理，以社区为最小单元格，具体查询把握了社区居民卷烟消费信息。”王立忠介绍，“这为做好消费引导、货源投进、商场监管等作业供给了重要依据，也确实收到了较好的作用。”

　　青岛市局（公司）依照网格化处理的思路和办法，将全市卷烟商场细分为县域商场（县/市）、区域商场（大街办/城镇）、最小商场（社区/村）和消费商场（零售客户/顾客）四个层级，完结了全市卷烟商场的网格化布局。

　　与此一起，他们下力气做了一件作业：那就是从商场、终端、顾客三个维度着手，全面完善网格信息。他们查询了全市各地经济、人口、消费等信息，整理了零售终端信息，树立起了顾客“一户一档”户籍化档案……经过信息搜集，青岛市局（公司）树立起了卷烟商场大数据库，较为全面地把握了辖区商场状况。

　　详尽的信息，是青岛市局（公司）卷烟商场开辟的“桨”，更是未来前行的“帆”。

　　“经过数据找出问题、找到短板，才干找到潜力，找到咱们尽力的方向。”王立忠说。

　　经过比照剖析商场信息，青岛市局（公司）发现了四个问题：区域商场人均条数不平衡，部分区域零售客户布局不合理，商场开发力度良莠不齐，以及客户服务水平有待进步。

　　在此根底上，他们进一步深化剖析，整理出了商场与顾客显着存在的“四个联系”：人均条数与零售客户密度有正相相联系，人均条数与商场操控有正相相联系，人均条数与终端建造、客户运营才能有正相相联系，卷烟消费结构与商场开发、品牌培养有正相相联系。

　　依据剖析成果，青岛市局（公司）树立了“三级三维四层”剖析机制，即由市局（公司）、基层单位、客户服务站和专卖中队三个层级，从人均条数、零售客户万人比、违法信息三个维度，对全市县域商场、区域商场、最小商场和消费商场四个层级的网格商场进行归纳剖析。

　　一起，他们进一步完善剖析流程，树立日监控、周预警、月剖析流程，市局（公司）每日监控品牌的动摇状况，每周对县域、区域商场人均条数改变进行预警，每月对各级商场进行全面剖析。

　　“市局（公司）剖析到县域商场和区域商场，县局（营销部）剖析到最小商场和品牌（标准），一旦发现问题，客户司理当即造访商场，找出原因并处理。”青岛市局（公司）商场处归纳处理员刘文辉介绍说。

　　“曾经剖析问题多是凭感觉，现在则首要靠数据比照，作业针对性更强。”谈到数据剖析带来的改变，青岛莱西市局（营销部）客户司理马琴这样告知记者。

　　青岛市局（公司）理顺了客户司理作业流程，归纳8项现场服务内容和6项服务站作业界容，提炼构成“8+6作业法”，杰出客户司理剖析商场、把握商场的才能。一起，以QC小组活动、精益课题改善为载体，活跃展开技术进步、常识比赛等专题活动。这些，无疑进步了营销部队开辟商场的才能，为进一步发掘商场潜力奠定了根底。

　　“咱们的眼光不只盯在内部，更不断向外延展。”青岛市局（公司）商场处处长朱峰介绍说，“咱们结合青岛实践开辟旅行、渔业等特征商场，对游客来历信息和消费特征、渔业从业人员等消费状况进行了解查询，全面把握商场信息。”

　　与此一起，青岛市局（公司）将零售客户作为商场开辟的“主力军”，尽力进步零售客户引导消费、开辟商场的“战斗力”。一方面，针对零售客户万人比较低的网格商场，着力抓零售客户的增量扩容，自上一年9月至今新增零售客户1653户；另一方面，活跃推动标准化终端建造，并经过“送课下乡”，对3.2万名零售客户进行了专题训练，活跃发挥零售终端在商场开辟中的重要作用。

　　展开不休，探究不止。青岛市局（公司）沿着“做精”和“做细”的路途不断向前，尽力为职业继续健康展开贡献力量。