财富管理本身就具有轻资本、弱周期、护城河高等优势。同时财富管理能够为公司沉淀大量的低成本存款，提升客户的品牌忠诚度与综合贡献度，因此近年来财富管理业务已成为中国商业银行战略转型的重点。

　　财富管理本身就具有轻资本、弱周期、护城河高等优势。同时财富管理能够为公司沉淀大量的低成本存款，提升客户的品牌忠诚度与综合贡献度，因此近年来财富管理业务已成为中国商业银行战略转型的重点

　　美国财富管理市场相对成熟，财富规模庞大。我国财富管理处于初级阶段，随着居民财富增长和财富管理意识增强，未来市场空间广阔。

　　（1）由卖方销售模式向买方投顾模式进阶。美国主流是买方投顾模式，盈利逐步摆脱对销售佣金的依赖，更多的根据AUM向客户收取资产管理费。而我国目前主流仍是卖方销售模式，盈利模式主要靠销售佣金。美国模式将机构、投资顾问和客户的利益捆绑在一起，我国模式独立性较弱，易滋生道德风险损害客户利益；

　　（3）加速推动财富管理数字化转型，延伸客群服务边界，大数据精准画像提供个性化服务。

　　三大行都设立了独立的财富管理业务板块。2020年末摩根大通/美国银行/富国银行客户总资产分别是3.65/ 3.35/ 2.01万亿美元，AUM分别是2.72/1.41/ 0.60万亿美元。摩根大通以主动管理产品体系为主，资产配置能力优异是其核心优势，格外的重视私人银行业务。富国银行采取多个子品牌模式差异化定位客户，营业销售能力是其核心优势之一，经纪资产占到约7成。美国银行产品结构相对均衡，美林全球财富管理贡献主要AUM和收入。2019年摩根大通、美国银行和富国银行财富管理板块分别贡献收入的11.5%、21.4%和18.5%，贡献净利润的 7.9%、15.5%和9.0%。

　　我国财富管理市场空间巨大，将助力银行实现轻型化转型，盈利能力和稳定能力都将大幅增强，维持行业“超配”评级。

　　图一：海外银行经营数据也证明了财富管理业务是一项利润率高、资本占用低、稳定性强、护城河高的业务。摩根大通和美国银行财富管理板块的ROE长期以来明显高于公司整体ROE水平，且财富管理业务与投行业务等别的业务板块协同发展，给公司带来了非常大的综合收益。

　　招商银行在2020年报中提出“大财富管理价值循环链”概念，业务经营从银行资产负债表转向客户总资产负债表，形成“财富管理-资产管理-投资银行”的价值循环链。

　　图二：投行业务为某新动能公司可以提供并购贷款，获得优质非标资产，经由资管部门组合打包成私募基金，再由零售条线销售给私行客户，一笔业务就从B端串联到C端。若私行客户是企业主，自身也有融资和工资代发需求，又可发起一轮新循环。

　　2020年6月末美国家庭和非盈利组织总资产达到135万亿美元，资产结构为房地产配置比例25.4%，金融实物资产配置比例69.8%。金融实物资产中，股票和共同基金比例21.4%、保险和养老金比例21.7%、存款比例11.6%、别的金融资产比例15.1%。

　　相比于房地产，美国居民更倾向于将资产配置于金融实物资产之中，而且更倾向于配置股票基金、保险和养老金等资产。

　　图五：受益于庞大的家庭资产和旺盛的财富管理需求，美国财富管理市场规模庞大且保持了较好增长。

　　2019年末在美国注册的投资机构净资产规模达到26.04万亿美元，较1999年增长了266%，1999-2019年年均复合增速为6.7%，保持了较好增长。

　　麦肯锡预测2025年我国个人金融实物资产将达到332万亿元，2021-2025年年均复合增速为10.1%，且超高净值和高净值客户金融实物资产更快。另一方面随着居民资产配置结构的调整，预计我国居民将降低房地产资产配置增加金融实物资产配置，未来居民财富管理需求将大幅增加。

　　我国居民家庭资产配置住房比例接近60%，金融实物资产也以保本型产品为主，其中，现金和存款配置比例8.0%、银行理财及资管产品和信托配置比例5.4%、股票和基金配置比例仅2.0%。

　　美国财富管理机构最重要的包含全能银行、专业化私人银行、信托和托管银行、经纪公司、资产管理公司、投资银行、家庭办公室和线上财富管理平台等，这些机构拥有差异化的客户定位、价值主张和相配套的商业模式，都占据了一定的市场份额。

　　2020年末我国大资管规模约100万亿元（未统计保险资管规模，另外各机构通道业务有重复计算，未剔除），其中，公募基金规模19.9万亿元、基金管理公司及子公司专户规模8.1万亿元、证券公司资管规模为8.6万亿元、私募基金管理机构规模为17.0万亿元、理财规模为25.9万亿元、信托资产规模为20.5亿元。

　　（2）自有产品销售向开放财富管理平台转型，与外部机构合作共同打造财富管理生态圈。

　　我国财富管理行业起步较晚，以产品为主导的卖方销售模式仍是主流模式，同时，产品结构单一且同质化很严重。2019年10月24日，证监会下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，宣告基金投资顾问业务试点正式推出，我国财富管理行业迈入代客理财的买方投顾新时代。

　　美国财富管理早期也是以产品销售为主导的卖方销售模式，但随着佣金率降至低位、客户的真实需求日益多元化、机构竞争加剧等，逐步形成了现阶段的以客户的真实需求为中心的买方投顾模式。

　　我国商业银行目前也在积极打造财富管理开放平台，从最初的销售自家理财产品到代销保险产品、信托产品和公募基金产品等，但产品货架的开放性还处于初级阶段，如目前只有招商银行等少数银行开始代销其他理财子公司的产品，因此平台开放性有待进一步提升。

　　随着数字化时代的到来，金融科技发展迅速，数字化转型成为未来财富管理机构决胜的重要的条件之一。

　　传统的财富管理对专业的财富顾问依赖度非常大，因此一般只有富裕及高净值客群才能够轻松的享受到财富管理服务，但金融科技使得普通大众也能享受到财富管理服务。

　　（1）资产管理费：按照每个客户所委托的资产市值按特殊的比例或者其他约定方式向客户收取，该模式下客户将资产委托给机构管理，配置什么产品由机构决定，客户不参与。管理客户资产市值涨跌会直接影响机构收取的资产管理费。

　　（2）交易佣金：依照产品销售额向产品供应商收取特殊的比例的佣金，该模式让客户自行选择配置产品的服务模式，按照每个客户的每一笔交易收取佣金，客户资产市值的跌不直接影响机构收取的交易佣金。

　　摩根大通AUM和客户总资产顶级规模，产品体系以主动管理投资组合为主，资产配置能力是其核心优势之一。富国银行经纪资产比重较大，营业销售能力是其核心优势之一。美国银行产品结构则相对均衡，近年来主动管理产品比重处于提升通道。

　　2020年疫情对银行业绩冲击较大，因此我们主要看2019年美国三大行资产与财富管理板块业绩对公司的贡献度。2019年摩根大通、美国银行和富国银行资产与财富管理板块对公司收入的贡献分别是11.5%、21.4%和18.5%，对公司净利润的贡献分别是7.9%、15.5%和9.0%。

　　摩根大通财富管理主要服务三类客户，一是私人银行客户，二是机构客户，三是零售客户。其中，私人银行客户服务内容为向客户提供投资建议和财富管理服务，包括投资管理、长期资金市场和风险管理、税务和不动产筹划、银行业务、资本筹措以及其它特殊的财富咨询服务。机构客户服务内容最重要的包含向客户提供综合的全球投资服务，包括资产管理、养老金分析、资产负债管理以及风险预算策略等。零售客户服务内容为向客户提供投资管理、退休计划管理等全面投资服务，并通过中介和直接渠道提供多种投资产品。

　　摩根大通很看重私人银行业务，为越来越好的服务私人银行客户，公司前期建立了六对一的私人银行一体化团队覆盖模式，为每个客户配备了专门的客户经理、投资顾问、融资顾问、财富规划顾问、信托顾问和日常服务专员。

　　摩根大通产品体系以主动管理产品为主，AUM占客户总资产比重持续在70%以上。公司资产配置能力优秀，业绩在同业中排名靠前，带来公司AUM持续较好增长。

　　所管理的基金收益率排名在前50%的百分比，摩根大通该比例长期在50%以上，且持有时间越长收益率越高，表明长期投资能力优秀。

　　摩根大通财富与资产管理板块资产配置多元化且配置相对均衡。2020年末公司管理资产配置流动性资产、固收资产、股票资产、多元资产和另类资产的比例分别是23.6%、24.7%、21.9%、24.2%和5.6%。

　　摩根大通资产与财富管理部门员工激励到位，2020年人均薪酬为24.0万美元（全公司整体为13.7万美元），明显高于别的业务板块。公司人均创收较高，2020年资产与财富管理部门人均收入68.9万美元，人均净利润14.5万美元。

　　美国财富管理市场相对成熟，财富管理规模庞大。我国财富管理仍处于初级阶段，随着居民财富增长和财富管理意识增强，未来市场空间广阔。美国财富管理发展路径给我国商业银行财富管理转型提供了重要的借鉴经验。我们大家都认为最重要的包含以下几个方面：

　　以客户为中心是财富管理发展的核心服务理念。美国银行业财富管理业务通过对客户的财务情况、消费行为、生活需求等情况做全面深入的分析，在此基础上为客户提供个性化的产品和服务，深入践行以客户为中心的服务理念。而我国财富管理以客户为中心的服务理念仍相对薄弱，未来财富管理转型的核心就是要从产品维度转向以客户的真实需求为中心，为客户提供个性化的产品和服务。

　　从卖方销售模式向买方投顾模式转型是重要路径，注重人才教育培训和产品创新，提升大类资产配置能力。当前美国商业财富管理的主流模式是买方投顾模式，而我国主流模式仍是以产品为主导的卖方销售模式。买方投顾模式将机构、投资顾问和客户的利益捆绑在一起，使财富管理机构真正从客户的利益出发服务客户。卖方投顾模式使得财富管理从业人员在面对客户时难以保持客观独立，容易滋生道德风险损害客户的利益。财富管理向买方投顾模式转型的过程中需要重视人才和产品创新，逐步提升大类资产配置能力。目前财富管理客户的主流需求是实现财富保值增值，资产管理成为财富管理的基本功能，财富管理机构需要重视人才教育培训、提高投研能力和产品创造新兴事物的能力，逐渐增强大类资产配置能力，为客户实现更好的收益。

　　打造开放式的财富管理生态圈，提供一站式综合化服务。美国商业银行财富管理业务早已不是简单的卖自家产品，而是协同集团内多个金融牌照的优势，联结外部机构打造开放式的产品货架和财富管理生态圈，为客户提供一站式的综合化服务，既包括个性化的金融服务，也包括多种生活服务。打造开放式产品货架对产品筛选能力和资产配置能力等提出了更高的需求，这是未来财富管理机构需要面临的挑战。未来财富管理机构不仅需要加强与外部金融机构合作，还需要与非金融机构合作，共同打造开放的财富管理生态圈。

　　加快财富管理数字化转型。随着数字化时代的到来，金融科技发展迅速，数字化转型成为未来财富管理机构决胜的关键。财富管理数字化一方面延伸了财富管理客群边界，进一步打开了成长空间，另一方面助力实现“千人千面”的全方位服务，实现用户个性化的需求。

　　找到自身竞争优势，在财富管理细分市场构建护城河。美国财富管理市场格局仍比较分散，因此在未来以客户的真实需求为中心的转型浪潮中，不同的财富管理机构需要找准自身的优势，定位细分领域客户的真实需求并匹配相应的商业模式。即使同一类型机构也能够找到自身的竞争优势寻求差异化发展，如摩根大通格外的重视私人银行业务，产品体系以主动管理产品为主，资产配置能力是其核心优势之一。富国银行则重视大众和富裕客户群体，客户资产中经纪资产比重较大，充分的发挥很强的营销能力。

　　加强财富管理与投行等业务板块的协同效应，打造大财富价值链。财富管理业务的价值不单单是直接带来的手续费及佣金收入，更重要的是财富管理业务能够为公司沉淀大量的低成本存款，提升客户的品牌忠诚度与综合贡献度，通过加强与投行等业务部门的合作带来更大的综合收益。